ビジネス心理学の社会的勢力
人はいったいどのような相手からの影響を受けやすいのでしょうか。
ビジネス心理学では、影響を与える人が、相手の態度や行動などを自分の思うように変化させる力のことを「社会的勢力」といいます。
社会的勢力の基盤は、報酬勢力、強制勢力、正当勢力、専門勢力、準拠勢力、魅力勢力、情報勢力に分類されます。
クライアントに信頼してもらうためには、自分は専門化であることをアピールするという専門勢力が一番わかりやすく、かつ効果の高い方法です。
次に、魅力を感じる相手のようになりたいという欲求に基づいた準拠勢力と、相手の魅力を受け手の好意に基づく魅力勢力が挙げられます。
また女性の場合は、専門性よりも女性としての魅力をアピールしたほうが効果的だと主張する研究者もいます。
受け手に提示する情報や議論に基づいた情報勢力は、情報の質が肝心となりますが、大袈裟な肩書きを名乗ったり、言葉では大きな事を言ったとしても、言った本人の中身が伴わなければ、相手から「口だけじゃないか」と思われてしまいます。
そのために、話す内容自体に説得力が必要になってくるのです。
まずは専門家としての能力をアピールし、そしてさらに信用してもらうためには、自分にとってマイナスとなる要素の話をするのが次のステップになります。
「検察の権限を強化するべきだ」という主張を検察官、容疑者それぞれが行った場合、どちらのほうが説得力が高くなるかというと、容疑者が主張したほうが、説得力が高くなります。
社会的には検察官よりも信頼度が低い容疑者の説得力のほうが高かったのはなぜかというと、ポイントとなるのは「検察の権限を強化することに世売る恩恵を受けるのは誰なのか」です。
容疑者にとって不利益にしかならないはずの権限強化を、容疑者が主張したということが主張の信頼性を高め、説得力を強化しているのです。
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